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Warum dein Social-Media-Kanal niemanden interessiert – und wie du das änderst

Wie finde ich meine Zielgruppe als Unternehmen auf Social Media?

Wenn du ein Unternehmen führst und Social Media machst, kennst du wahrscheinlich dieses Gefühl. Du postest regelmäßig, du gibst dir Mühe mit den Bildern, du schreibst nette Texte – aber irgendwie passiert nichts. Die Likes kommen von den eigenen Mitarbeitern oder von der Familie, aber die echten Kunden oder die passenden Bewerber bleiben aus.

Warum ist das so? Weil die meisten Unternehmen auf Social Media einfach blind in die Menge rufen und hoffen, dass irgendjemand zuhört. Aber so funktioniert das nicht. Wenn du nicht genau weißt, mit wem du da eigentlich sprichst, wird dir auch niemand zuhören.

Lass uns das mal aufdröseln. Wie findest du eigentlich deine Zielgruppe auf Social Media? Und noch wichtiger: Wie sprichst du sie so an, dass sie auch wirklich reagiert?

Der größte Fehler: "Jeder, der zahlen kann"

Wenn ich in meinen Fortbildungen frage: "Wer ist eigentlich eure Zielgruppe?", höre ich fast immer denselben Satz: "Eigentlich jeder, der unsere Dienstleistung braucht und zahlen kann."

Das ist der absolute Killer für jeden Social-Media-Kanal. Wenn du versuchst, jeden anzusprechen, sprichst du am Ende niemanden an. Stell dir vor, einer deiner Kunden hat eine Lagerbox-Vermietung. Klar, theoretisch kann jeder eine Box mieten. Aber der Student, der für ein Auslandssemester seine Möbel einlagert, hat komplett andere Probleme als der Handwerksbetrieb, der ein Zwischenlager für sein Werkzeug sucht.

Du musst aufhören, in demografischen Daten wie "Männlich, 30 bis 50 Jahre alt" zu denken. Du musst anfangen, in Problemen zu denken. Welches konkrete Problem löst du für die Kunden deiner Kunden?

Finde den Pain Point der Zielgruppe

Die Leute sind nicht auf Social Media, um sich Werbeprospekte anzuschauen. Sie sind dort, um unterhalten zu werden oder um Lösungen für ihre Probleme zu finden. Dein Job ist es, genau diesen Schmerzpunkt – den Pain Point – zu treffen.

Nehmen wir nochmal das Lagerbox-Beispiel. Ein Kunde meines Kunden hat mal erzählt, dass er ewig nach einem Lager gesucht hat. Sein größtes Problem war nicht der Preis. Sein Problem war, dass er bei den anderen Anbietern nicht 24/7 an seine Sachen kam. Das ist ein Pain Point!

Wenn du jetzt ein Video machst, fängst du nicht an mit: "Wir vermieten Lagerboxen in drei verschiedenen Größen." Das interessiert niemanden. Du fängst an mit: "Kennst du das, wenn du am Sonntagabend dringend an dein Werkzeug musst, aber dein Lager hat schon zu? Bei uns kommst du 24/7 an deine Sachen."

Merkst du den Unterschied? Das triggert genau die Leute, die du haben willst. Die fühlen sich verstanden. Und genau hier kommt der richtige Einstieg ins Spiel. Wie du solche starken Einstiege formulierst, habe ich dir in meinem letzten Beitrag über die besten Hook-Typen für Mitarbeiter-Videos ausführlich erklärt. Schau da unbedingt mal rein, wenn du konkrete Beispiele für den "Kennst du das Gefühl?"-Hook suchst!

Die richtige Plattform wählen

Ein weiteres riesiges Thema: Wo treibt sich die Zielgruppe eigentlich rum? Du musst nicht auf jeder Plattform tanzen. Das kostet nur Zeit und Nerven, die du im Alltag sowieso nicht hast.

Wenn du Endkunden (B2C) suchst – also den ganz normalen Häuslebauer, der ein neues Bad braucht –, dann bist du auf Instagram und Facebook genau richtig. Wenn du aber Firmenkunden (B2B) suchst, weil du Großprojekte im Industriebau machst, dann verschwendest du auf TikTok wahrscheinlich deine Zeit. Dann musst du auf LinkedIn sichtbar sein.

Aber Achtung: Auch bei der Mitarbeitersuche (Recruiting) gelten eigene Regeln. Wenn du Azubis suchst, kommst du an TikTok und Instagram Reels kaum noch vorbei. Wenn du aber den erfahrenen Bauleiter mit 15 Jahren Berufserfahrung suchst, erreichst du den eher über gezielte Facebook-Kampagnen oder eben LinkedIn.

Geh dorthin, wo die Zielgruppe ihre Zeit verbringt. Und dann sprich ihre Sprache.

Hör auf, perfekt sein zu wollen

Weißt du, was die Leute auf Social Media am meisten abschreckt? Dieser glattgebügelte, perfekte Hochglanz-Content, der aussieht wie aus einem Werbekatalog. Das kauft dir heute niemand mehr ab.

Die Leute wollen echte Menschen sehen. Sie wollen sehen, wie es auf der Baustelle wirklich aussieht. Sie wollen sehen, dass auch mal was schiefgeht und wie ihr das Problem dann löst. Das schafft Vertrauen.

Wenn du deinen Mitarbeitern sagst, sie sollen Content machen, dann nimm ihnen den Druck. Es muss nicht perfekt ausgeleuchtet sein. Es muss kein Hollywood-Skript haben. Kamera an, authentisch sein, den Pain Point der Zielgruppe ansprechen – fertig. Wie du das als "Durch die Blume"-Hook verpackst, kannst du ebenfalls in meinem letzten Artikel über Hooks nachlesen.

Einfach mal anfangen und testen

Du wirst die Zielgruppe nicht über Nacht perfekt verstehen. Das ist ein Prozess. Mein bester Tipp für dich: Nutze Test-Reels.

Nimm ein Video auf und lade es mit drei verschiedenen Einstiegen (Hooks) hoch. Der eine Hook spricht vielleicht eher den Preis an, der andere die Zeitersparnis, der dritte die Qualität. Dann wartest du 24 Stunden und schaust dir an, welches Video die meisten Klicks und die längste Watchtime hat.

Die Daten lügen nicht. Die Zielgruppe sagt dir durch ihr Verhalten ganz genau, was sie sehen will. Du musst nur zuhören und dann mehr von dem machen, was funktioniert.

Also, hör auf, blind in die Menge zu rufen. Finde das Problem der Wunschkunden, sprich es direkt an und zeig ihnen, dass du die Lösung hast. Kamera an und loslegen!

Kurz zusammengefasste FAQ

Wie finde ich meine Zielgruppe auf Social Media? Nicht in Alter oder Geschlecht denken, sondern in Problemen. Finde den konkreten Pain Point deiner Wunschkunden und sprich ihn direkt an. Wer sich verstanden fühlt, bleibt dran.

Auf welcher Plattform ist meine Zielgruppe? Endkunden (B2C) erreichst du auf Instagram und Facebook. Firmenkunden (B2B) auf LinkedIn. Jüngere Fachkräfte und Azubis über TikTok und Instagram Reels, erfahrene Fachkräfte eher über Facebook oder LinkedIn.

Warum bringt es nichts, alle anzusprechen? Wer alle anspricht, spricht niemanden an. Je allgemeiner der Content, desto weniger identifiziert sich jemand damit. Eine klare Zielgruppe sorgt dafür, dass die richtigen Menschen reagieren.

Wie teste ich, ob mein Content die Zielgruppe trifft? Mit Test-Reels: Dasselbe Video mit verschiedenen Einstiegen hochladen und nach 24 Stunden auswerten, welcher Hook mehr Klicks und längere Watchtime erzielt.

Muss der Content professionell produziert sein? Nein. Authentische Videos aus dem echten Arbeitsalltag performen oft besser als Hochglanz-Content. Wichtiger ist, dass der Inhalt den Pain Point der Zielgruppe trifft.