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Der Mut, neue Wege zu gehen

Eine 180°-Wendung hat Stefan Lück mit seinem Betrieb in den letzten acht Jahren hingelegt. Er wandelte den Grünpflanzenproduktionsbetrieb seines Vaters in ein großes Gartencenter mit Baumschule um. Eigentlich hatte der Inhaber gar keine Ahnung vom Einzelhandel. Dennoch vollzog er den Schritt erfolgreich.

Ende der 60er-Jahre gründete Heinz Lück auf dem Feld zwischen Friedberg und Bad Nauheim einen Grünpflanzen-Spezialbetrieb. Hier wurde bis 1999 Ware produziert, die Lück über den Großhandel, Fahrverkauf, den Blumen- und Zierpflanzengroßmarkt in Frankfurt (BZG) und die Niederrheinische Blumenvermarktung (NBV) absetzte. Zuerst wurde nur der NBV-Markt im rund 60 km entfernten Griesheim angefahren, von 1994 bis 1999 gingen die Touren sogar bis nach Dresden und Leipzig.

Grünpflanzen ohne Zukunft 1993 übernahm Stefan Lück den Betrieb vom Vater, bei dem er zuvor seine Ausbildung zum Zierpflanzengärtner absolvierte. Er sammelte in den Niederlanden Erfahrungen in der Vermarktung von Grünpflanzen. Daraufhin wurde ihm klar, dass sein kleiner Betrieb keine Zukunft hat.Er machte seinem Steuerberater und seiner Bank klar: „Ich möchte nicht in zwei bis drei Jahren hier sitzen und fragen, was machen wir jetzt?“

Obwohl er keinerlei Erfahrungen im Endverkauf und in der Gartencenterleitung besaß, entschied er sich daher 1997, die Produktion aufzugeben und an gleicher Stelle ein Gartencenter zu eröffnen. Er selbst spricht lieber von einem „großzügigen Endverkauf“. Dabei muss er sich mit dem, was er geleistet hat, nicht verstecken. „Die Umstellung war damals die allerletzte Chance, um unbeschadet von den Grünpflanzen loszukommen“, so der Gärtner. Die logistisch sinnvolle Blockbauweise des Grünpflanzenbetriebs erleichterte den Umbau in einen Endverkaufsbetrieb ungemein.

Lück war sich sicher, „wenn ich so was mache, dann in einer Größe, bei der die Leute sagen, da fahr’ ich wieder hin!“. Heute umfasst sein Betrieb 4 000 m² Verkaufsfläche unter Glas und über 5 000 m² Baumschulfläche. „Die Baumschule hatte ich vorher gar nicht auf dem Plan. Das ergab sich aus der Kundennachfrage“, so Lück. Seit 2000 ist sie Bestandteil des Gartencenters und heute der Bereich, in dem Lück die meisten Zuwächse zu verzeichnen hat. Deshalb plant er auch deren Ausbau. Die Klientel für den Absatz ist da. Lücks Pflanzenwelt liegt mitten in der Wetterau, wo noch viel gebaut wird. Häufig kommen Häuslebauer zu ihm und sagen: „Ich weiß zwar noch nicht, wie mein Garten aussehen soll, aber ich weiß jetzt schon, dass mein Nachbar und ich uns nicht unbedingt sehen müssen.“ Also werden viele Gehölze mit über 1,5 m Höhe verkauft und in viel zu engem Abstand gesetzt. Viele lassen sich trotz der intensiven Beratung des Fachmanns nicht davon abbringen, das beschert dem Unternehmer gute Gehölzabsätze.

Stillstand ist der Tod

Nach dem Motto „Stillstand ist der Tod“ ist der Gärtner immer in Aktion. Ständig und überall auf dem Gelände wird gebaut und erweitert. Immerhin stehen ihm insgesamt knapp 3,4 ha Fläche zur Verfügung. Und die weiß der Geschäftsmann, sinnvoll und kostengünstig zu erschließen. Häufig setzt er dabei auf die Wiederverwendung alter Materialien.

Ein Großteil des Geländes ist mit Rasengittern und Pflastersteinen aus Recycling-Kunststoff ausgelegt. Auch bei der Einrichtung und diversen Dekoelementen beweist Lück seine Kreativität, mit der er Überbleibsel aus der Grünpflanzenproduktion praktisch verarbeitet. Erweitert er beispielsweise einen Teil der Baumschule, wird die Fläche zuerst geschottert und anschließend mit Bändchengewebe vor Unkraut geschützt. Ist der neue Bereich dann erfolgreich, wird die Fläche ordentlich erschlossen. Da geht Stefan Lück kein finanzielles Risiko ein, das scheint sein Erfolgs-Rezept zu sein.

Direkter Kontakt zum Lieferanten

m den Einkauf der Waren kümmert sich der Inhaber selbst. Seinen Grundbedarf bezieht er über die Kooperation „Da blüh’ ich auf“, bei der Lück Mitglied ist und sich auch aktiv engagiert. Die Baumschulware organisiert er sich auf eigene Faust. Einen Teil bezieht er von Mediflora aus Gneisenhausen und den Rest holt er in Italien. Lück setzt auf eine hohe Bindung zu seinen Lieferanten. Das erleichtert ihm Verhandlungen und die Preisgestaltung. Bei einem ständigen Wechsel der Anbieter kann es zu Problemen bei Reklamationen und dauernden Preisschwankungen kommen. Im vergangenen Jahr hat er vier Lkw-Ladungen mediterraner Gehölze aus Italien mitgebracht. Um das komplette Angebot seiner Lieferanten zu überblicken und eventuell auch mal eine Partie günstiger zu bekommen, fliegt der Gärtner jährlich zweimal auf Einkaufstour. Dabei liegt sein Einkaufswert in Italien vierfach über dem in den Niederlanden. Bislang bietet Lück hauptsächlich Baumschulartikel in Töpfen an. Zukünftig möchte er mehr Ballenware in sein Sortiment aufnehmen. Diese soll dann kurzfristig in Töpfen weiterkultiviert werden.

Die richtigen Ent­scheidungen treffen

Für seine mediterranen Gehölze bot Lück anfangs einen Überwinterungsservice an. Obwohl er zuletzt rund 70 Euro pro m² von seinen Kunden verlangte, trennte er sich von dem scheinbar lukrativen Geschäft, da die Überwinterung eine zu hohe Arbeitsbelastung darstellte. Dem Abverkauf seiner Pflanzen schadete dieser Schritt aber nicht. Auch sonst überlegt sich Lück jeden Schritt in seinem Unternehmen genau und wägt den Kosten-Nutzen-Faktor ab.

Um seinen Kunden an sieben Tagen in der Woche zur Verfügung zu stehen, öffnet er auch sonntags sein Gartencenter. Die Kunden sind am Wochenende einfach viel entspannter und können in Ruhe durch den Laden schlendern. Bei dem einen oder anderen sitzt das Geld dann etwas lockerer. Im Durchschnitt lässt ein Kunde mindestens 28 Euro pro Einkauf in Lücks Pflanzenwelt.

Um die richtigen Entscheidungen treffen zu können, muss man sich den Rücken stärken. „Es ist wichtig, dass alle an einem Strang ziehen“, so Lück. Dazu zählt auch die Familie. „Hätte ich kein gutes Verhältnis zu meinen Eltern, hätte ich das hier nie gemacht“, bringt er es auf den Punkt.

Rückblickend würde er nicht sagen, dass er im Laufe der Umstellung große Fehler gemacht hat oder irgendetwas anders machen würde. Für die Zukunft wünscht sich der Gärtner endlich den Ausbildungsberuf des Verkaufsgärtners. Derzeit könnte er nur in Kooperation mit einem Produktionsbetrieb ausbilden, aber dann bekäme der Azubi von den Abläufen im Gartencenter neben der Schule gar nichts mehr mit. Er findet es schade, dass der Wandel hin zum Gartencenter und der damit verbundene Bedarf nach ausgebildetem Fachpersonal nur langsam erkannt wird und die Entscheidung für einen solchen Berufszweig viel zu lange Zeit in Anspruch nimmt. Text : Regina Klein; DEGA online

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